El Druida del Marketing – Marketing Lucrativo

Que es la segmentación?

Los consumidores compran siguiendo un patrón desconocido en el que intervienen factores psicológicos, sociológicos, económicos, legales, etc. Cada consumidor realiza su compra por una combinación de factores que puede ser diferente a la de otros y por tanto deberíamos, para ser eficaces, conocer a cada uno de los consumidores y sus motivaciones de compra. Esto resulta bastante complejo en la gran mayoría de los casos, no obstante, es posible identificar factores comunes a través de los cuales podemos agrupar a estos consumidores por alguna característica de compra común. A estos grupos los llamamos segmentos de mercado, o nichos si son pequeños y/o especializados.

Habitualmente se han utilizado criterios socio demográficos para establecer estos grupos:

  • Edad
  • Lugar de residencia
  • Nivel salarial
  • Clase social
  • etc.

pero,existen otros muchos criterios que podemos utilizar para clasificar a los consumidores. Vemos algunos de ellos:

 

Criterios
Generales
Específicos
Objetivos
- Demográficos: sexo, edad, tamaño hogar, estado civil…
- Socioeconómicos: renta, ocupación, nivel estudios…
- Geográficos: región, país, provincia, hábitat, etc.
- Frecuencia uso/compra: grande, mediana, ocasional, irregular, nunca.
- Forma de uso del producto.
- Lealtad a la marca/empresa.
- Lugar de compra.
Subjetivos
- Personalidad (sociabilidad, liderazgo, autoridad, autonomía).
- Estilos de vida (actividades, centros de interés, opiniones…).
- Ventaja/beneficio buscado.
- Actitudes.
- Percepciones.
- Preferencias.

Definición

Un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos (por sus características, comportamientos o necesidades) con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Ejemplo de segmentación utilizando el análisis cluster (SPSS)